	Пресс-релизы
	Пресса о Verysell
	Библиотека

14 ноября 2001

ComputeReview, No 19 (55)

Que vadis, Verysell?

Ю. Петрова

SofTeach 2001: Verysell Distribution в кругу семьи

Зарубежные дилерские конференции традиционно входят в "джентельменский набор" любого более или менее крупного дистрибьютора. Они служат наглядной демонстрацией его благополучия и стабильности, а также, как принято думать, помогают поддерживать неформальные, доверительные отношения с партнерами. Хотя практически никто не считает отдачу от этих информационно - развлекательных форумов в привычных показателях роста продаж, дистрибьюторы из года в год продолжают вывозить за рубеж многочисленную "семью" из дилеров, членов их семей, собственных сотрудников, представителей компаний - поставщиков и журналистов.

В октябре свою юбилейную, десятую, дилерскую конференцию SofTeach 2001 провел в Турции и многопрофильный холдинг Verysell Group (при поддержке генеральных спонсоров Compaq, Hewlett-Packard и Sun Microsystems). В предыдущем форуме SofTeach 2000 участие приняла входящая в Verysell Group интеграторская компания "Обинко", и это вызвало нежелательные толки среди дилеров, воспринявших "Обинко" как своего конкурента. В этом году источники потенциальных конфликтов были устранены: первую - и единственную - скрипку на SofTeach 2001 играло дистрибьюторское подразделение Verysell Distribution. Его руководство не только подвело итоги работы и поведало о планах дальнейшего развития дистрибьюторской деятельности, но и непосредственно во время форума подписало соглашение с компанией Avaya, 14-м по счету вендором Verysell Distribution. В свою очередь, Verysell стала вторым российским дистрибьютором Avaya по коммутаторам Cajun - после "Ландаты".

Открытие SofTeach 2001 было обставлено поистине с восточной роскошью.
На снимке: генеральный директор Verysell Distribution Юрий Ходос.

Verysell год спустя

За последний год произошло немало событий в жизни как всего холдинга Verysell, так и каждой из его компаний. Компания "Торговый дом Компьюлинк" перешла под управление "Белого Ветра", а Verysell Group как инвестор торгового дома теперь получает определенную часть его доходов. Фирме "Обинко" пока не удалось выполнить свое обещание и войти в десятку ведущих системных интеграторов России, тем не менее в 2000 г. она заработала $20,8 млн - около четверти всей выручки холдинга. С середины этого года компания Verysell Distribution, которая насчитывает около 50 сотрудников и обеспечивает больше половины суммарного дохода Verysell Group (57,9%), перешла на матричную организацию сбыта: к менеджерам по продаже, курирующим те или иные группы дилеров, добавились менеджеры, ответственные за конкретного вендора. Цель перестройки - достичь компромисса между зачастую взаимоисключающими устремлениями дистрибьютора: с одной стороны, всеми силами увеличивать продажи дилерам, а с другой - поддерживать своих вендоров, которые преследуют собственные сбытовые интересы. Генеральный директор Verysell Distribution Юрий Ходос сообщил и о другом нововведении: в компании создана группа поддержки дилерских проектов. По словам г-на Ходоса, в настоящее время на долю проектов, выполняемых дистрибьютором совместно с дилерами, приходится 23% общего объема сбыта Verysell Distribution. Речь идет о выработке специальных условий по дилерским проектным заказам: юридических, финансовых, технических, с привлечением в случае необходимости ресурсов "Обинко". По словам руководителей Verysell, в этом году по новой схеме было организовано уже 4 совместных проекта.

Que vadis, Verysell?

На SofTeach 2001 была анонсирована новая инициатива Verysell под названием "Мудрый левша". Она предусматривает оценку, подготовку к продаже и распространение перспективных, по мнению Verysell, программно - аппаратных разработок дилеров через существующие сбытовые каналы. У программы уже появилось два участника: компания "Элвис+" с комплексом для построения защищенных информационных систем на основе серверов Sun и программных компонентов "Элвис+", а также фирма "Би-Эй-Си" с продуктом "Системный реселлер". Он предназначен для бухгалтерского и складского учета в IT-фирмах и применяется в качестве дополнения к системе "1С:Предприятие 7.7". Пока инициатива "Мудрый левша" представляется не столько коммерческим проектом, сколько благотворительным жестом со стороны Verysell.

Что касается рынков с привлекательными перспективами получения доходов, то в Verysell Distribution намерены развивать дистрибуцию телекоммуникационных продуктов. По словам Юрия Ходоса, пока не исчерпан и потенциал роста сбыта RISC-машин Sun, IBM и SGI. Соглашение с Avaya, реализующее стратегию Verysell Distribution по освоению новых рынков, распространяется на весь спектр коммутаторов Cajun, начиная с недорогой модели P130 для рабочих групп и заканчивая мощным Cajun 880. Директор Avaya по продажам Дмитрий Кондратьев особо подчеркнул то обстоятельство, что дилеры Verysell смогут заработать на продаже продуктов Avaya больше, чем на изделиях конкурентов. Напомним, что у компании "Ландата" объем продаж коммутаторов Cajun за год составил $2,5 млн. В дополнение к дистрибьюторскому соглашению Avaya планирует заключить с компанией Verysell, располагающей сетью сервисных центров, и договор по сервису.

Руководство Verysell Distribution объявило и о другом, организационно - технологическом, начинании, связанном с внедрением Web-технологий как для организации взаимодействия с дилерами, так и для внутреннего управления товародвижением и обработкой заказов. Конкретные результаты пока не разглашались: г-н Ходос заметил лишь, что компания будет действовать осторожно, чтобы избежать ошибок конкурентов. По-видимому, речь идет о компании "Дилайн". С помощью своей электронной торговой системы (ЭТС) она обслуживает до 80% своей клиентской базы и сейчас, по официальным заявлениям, внедряет CRM-систему, которая должна помочь ей строить индивидуальную политику по отношению к каждому дилеру. Судя по организационным переменам в высшем руководстве и в отделе продаж компании, паровоз "Дилайн" бежит по электронным рельсам не вполне уверенно...

О попугаях, мартышках и других единицах измерения доходов компьютерных компаний

Подавляющее большинство компаний из различных секторов отечественного IT-рынка всячески уклоняется от разглашения сведений о своем объеме оборота, структуре сбыта и прочих "секретных" данных. Поскольку сообщать какие-то факты внешнему миру все-таки нужно, они словно соревнуются между собой в изобретении нерешаемых уравнений со всеми неизвестными. Чтобы выяснить состояние дел у крупных дистрибьюторов с предполагаемым ежегодным доходом в $50 млн - $90 млн, редакция ComputeReview провела небольшой эксперимент, обратившись в "Дилайн", OCS, RSI и Verysell за данными об объемах продаж за 2000 г. и структуре сбыта по вендорам. Как выяснилось, существует масса способов подачи этих сведений.

Получить цифры из Verysell оказалось легко, поскольку ее руководство, не дожидаясь вопросов, всегда охотно информировало общественность о финансовых показателях деятельности компании. Доходы всего холдинга Verysell Group в 2000 г. составили $88,6 млн, а компании Verysell Distribution - $51,3 млн. Структура продаж Verysell Distribution по вендорам была такова: продукты Compaq обеспечили 33% суммарного оборота, HP - около 30%, Sun Microsystems - примерно 9%, Microsoft - 8%, IBM - 6%, а на каждого из остальных вендоров пришлось по 1-3%. Кроме Verysell, свой объем продаж за прошлый год раскрыла лишь фирма OCS - $65 млн. Правда, в OCS не сообщили, как выручка распределилась по вендорам, ограничившись описанием структуры сбыта по группам товаров. Так, вклад сетевого оборудования в совокупный доход составил 34%, периферии - 29%, серверов и систем хранения данных - 16%, настольных ПК и ноутбуков - 13%, а комплектующих - 8%.

В RSI указали лишь прирост оборота по сравнению с 1999 г. (35%), поквартальные относительные изменения продаж компьютеров, ИБП и мониторов в 2001 г. (из-за незначительной информационной ценности этих сведений мы решили их не публиковать), а также совокупную долю компьютеров HP и Compaq в общей выручке ("до 60%").

В "Дилайне" сослались на интервью генерального директора Сергея Эскина газете PC Week, в котором он поведал, что в настоящее время обороты "Дилайна" растут на 20% быстрее, чем отечественный рынок в целом (?!). Видимо, предполагалось, что эти сведения дают должное представление о масштабе деятельности компании. По данным пресс-службы, десятка ведущих вендоров "Дилайна" выглядит так: HP, ViewSonic, Intel, Maxtor, APC, Western Digital, CTX, Sony, Compaq, Epson и IBM. Как и OCS, "Дилайн" приводит распределение доходов по группам товаров: комплектующие - 27,8%; мониторы - 20,8%; принтеры и сканеры - 17,2%; ПК - 10,4%; расходные материалы - 7,2%; ИБП - 6,3%; сетевое оборудование - 4,6%; офисное оборудование, мобильные устройства и прочие товары - 5,7%.

Разумеется, интересны не столько сами показатели или способы их подачи, сколько причины, заставляющие одних объявлять, а других - скрывать свои фактические обороты. Едва ли такая секретность продиктована желанием фирм избежать любой публичности, дабы не привлекать внимания контролирующих ведомств: по российскому законодательству с оборота взимается единственный налог - 1%-ный дорожный. Напрашивается простое объяснение: таинственность на себя напускают те, кому нечем похвастаться и кто боится не выгодного для себя сравнения с конкурентами. Каждый вправе выбирать сам, что и в какой форме сообщать о себе, однако многим фирмам, наверное, следовало бы проявлять больше последовательности в своих поступках. Если компания еще в недалеком прошлом охотно предоставляла сведения об объеме оборота и прочие цифры, а теперь заговорила о коммерческой тайне, такая смена настроений внушает определенные подозрения…