Пресс-релизы

21 октября 2002

Единый дистрибуторский альянс Verysell

Информационное сообщение для прессы

12 октября 2002 года группа компаний Verysell объявила об изменениях в структуре своего дистрибуторского направления.

Мировой и российский опыт дистрибуторского бизнеса показывает, что существуют две очень сильно различающихся стратегии развития — дистрибуция с добавлением стоимости (Value Added Distribution) и «коробочная» дистрибуция (Low Cost High Volume Distribution), и попытки совместить эти два подхода в рамках одной структуры приводят к падению эффективности управления таким бизнесом. Учитывая это, группа компаний Verysell решила внести коррективы в организацию своего дистрибуторского направления.

Между двумя дистрибуторскими компаниями осуществляется четкое разделение бизнеса на базе предлагаемых к продаже продуктов и набору оказываемых дилерам услуг. И так как Verysell Distribution и Verysell IT-Express отличаются друг от друга своими продуктами, они отличаются друг от друга и целевыми группами клиентов1.

Дистрибуция в группе Verysell представлена двумя компаниями целенаправленно, ибо первая компания, — Verysell Distribution действует по бизнес-модели Value Added Distributor, фокусирует бизнес на продаже технически сложных продуктов, а также на поставках от лица альянса тех продуктов, при покупке которых дилерами альянса будут востребованы такие услуги по добавлению стоимости как техническая и предпродажная подготовка, сервисная поддержка, финансовые и иные услуги2.

Вторая компания, Verysell IT-Express действует по бизнес-модели Low Cost High Volume Distributor, то есть продает оборудование массового спроса и является ценовым лидером на рынке. Оборудование массового спроса в применении к бизнесу Verysell включает принтеры, сканеры, копиры, мониторы (за исключением мониторов НР, IBM и Sun Microsystems). Главным направлением работы новой дистрибуторской компании группы является периферийное оборудование НР и продукция фирмы ViewSonic. Развитие будет идти путем расширения круга производителей продукции массового спроса, расходных материалов и комплектующих.

Эти две разные модели бизнеса требуют различных подходов к управлению. Обе дистрибуторские компании обладают коммерческой самостоятельностью и действуют под различными именами, отражающими их общность и отличия. Работа в качестве альянса дает обоим компаниям больший эффект, чем сумма слагаемых их объемов по одиночке, либо работа вне альянса. Работа обоих компаний для холдинга Verysell является взаимодополняющей.

При этом холдинг Verysell не вмешивается в текущее управление бизнесом компаний, но, тем не менее, обеспечивает единое стратегическое управление дистрибуцией.

Для обеспечения согласованного развития дистрибуции в группе компаний Verysell сформировано управление дистрибуторским бизнесом, в состав которого входят старший исполнительный вице-президент группы Verysell Владимир Никифоров, коммерческий директор Verysell Владимир Ширяев, управляющий партнер Verysell Distribution Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell IT-Express Дмитрий Курасов.

1 — Смотри диаграммы в приложении «В чем различия между целевыми группами клиентов Verysell Distribution и Verysell IT-Express?»
2 — И иные услуги, относящиеся к компетенции Value Added дистрибутора, подробнее о которых рассказано ниже — в подразделе «Специализация Verysell Distribution»

Специализация Verysell Distribution

Поиски оптимальных моделей ведения дистрибуторского бизнеса в компании Verysell происходили практически с момента ее образования. Так с 1995 года развивалась и действовала, наряду с классической дистрибуцией, модель проектно-ориентированной дистрибуции. В то же время, делая ставку на профессионализм поставщиков и качество поставляемой техники, компания сфокусировала свое внимание на технике, производимой мировыми грандами компьютерного бизнеса. Именно два эти фактора и определили главную стратегическую линию развития дистрибуции последних 5-7 лет как VAD. Именно в рамках этой бизнес-модели работает компания Verysell Distribution сейчас. Целевой группой компании являются системные интеграторы (или VAR — Value Added Resellers).

По бизнес-модели VAR сейчас работают более 60% от общего количества партнеров Verysell Distribution. Поскольку норма прибыли в ИТ-консалтинге и системной интеграции выше, ибо здесь шире возможность поиска unique sales proposal — уникального предложения, с помощью которого субъект рынка позиционирует себя на нем и отстраивается от конкурентов. Здесь конкурируют командами разработчиков, научные знания которых разнообразны и бесценны, а не с помощью ценового ринга, в рамках которого снижаются цена и маржа. VAR — более наукоемкий бизнес и, именно, в этом качестве ряду компаний легче и выгоднее конкурировать на рынке.

За последние 5 лет число VAR в России выросло примерно в 5-6 раз.

Вызвано это тремя причинами.

Во-первых, это требования конечных заказчиков. Клиент ориентирован на решения, а не на простую покупку техники. Рональд Коулз, лауреат Нобелевской премии по экономике в 1991 году сказал, что рост компании заканчивается тогда, когда расходы на транзакцию осуществляемую внутри этой компании начинают превышать расходы на ту же транзакцию, осуществляемую в аутсорсинге. Сейчас эта фраза как нельзя характерна для России, где силы внутренних IT-служб конечных заказчиков скромны и заказчикам выгоднее снижать издержки, перекладывая время и трудоемкие работы на плечи VAR.

Во-вторых, изменения связаны с методологической помощью вендоров и дистрибуторов, оказываемой ими партнерам второго уровня. Крупнейшие вендоры, с которыми сотрудничает Verysell Distribution систематически проводят технические семинары для дилерского канала, нацеленные на повышение уровня знаний.

Verysell Distribution — эта та дистрибуторская компания, с которой VAR работать наиболее комфортно. И вот почему:

• Во-первых, это консалтинг по методологии использования оборудования конкретных вендоров в проектах, поскольку здесь возникает очень много вопросов, связанных с производительностью и взаимной совместимостью. Совместимость оборудования является здесь ключевой проблемой. Сейчас в ходе проектов VAR’ам приходится интегрировать между собой большое количество оборудования. В этом случае Verysell Distribution готова продавать «в связке» комплексные решения, сочетающие компьютерное сетевое оборудование, системы бесперебойного питания и даже сопутствующие услуги хостинга. Встречаются также ситуации, когда интеграторский проект строится не с «0», а базируется на каком-либо уже имеющемся у клиента оборудовании. Все это оборудование может иметь разных производителей, разные года выпуска, разные версии программного обеспечения.

  Для решения этой задачи в Verysell Distribution сформировано и продолжает развиваться подразделение, оказывающее необходимую помощь нашим партнерам в тех разделах и вопросах, где эта помощь требуется. Это и техническая и предпродажная подготовка, сервисная поддержка, а также консультации по финансовым вопросам (о последнем — ниже). Такая помощь часто нужна партнерам Verysell Distribution при подготовке к реализации проектов. Связано это с тем, что невозможно на постоянной основе держать в дилерской компании всех специалистов высокой квалификации. Особенно, учитывая то, что год от года сложность реализации проектов только повышается

• Во-вторых, это финансовая поддержка партнеров — такVerysell Distribution совместно с АБ «Оргрэсбанк» с июня 2002 года предлагает своим партнерам факторинг в качестве дополнения к существующей системе товарного кредитования. Все это избавляет интеграторов, особенно региональных, от несвойственного им бремени.

  VAD-дистрибутору выгоднее делегировать добавление стоимости своим партнерам — VAR’ам и, таким образом, создавать большую стоимость в канале, нежели заниматься простым box moving'ом и при этом зарабатывать меньше.

  Примечательно, что Verysell Distribution может стимулировать простых реселлеров (самостоятельные хозяйствующие субъекты, действующие за свой счет и под свои риски) к переходу на VAR-модели только создав такие условия, в соответствии с которыми им будет выгоднее работать с нами (но не с помощью ценового ринга).

Специализация Verysell IT-Express

Целью создания в июле 2002 года в составе группы Verysell новой компании — Verysell IT-Express являлось усиление позиций в том сегменте дистрибуции, которому ранее не уделялось достаточно внимания, — поставке продуктов массового спроса.

Целевой группой компании Verysell IT-Express являются классические реселлеры (более 85%) и ритейл.

Работа в этом сегменте требует агрессивной ценовой политики, большой гибкости в коммерческих отношениях и высокой оперативности поставки товара. Всеми этими качествами Verysell IT-Express обладает. Компания работает в рамках бизнес-модели Low Сost High Volume Distributor. Консалтинг и предпродажная подготовка оборудования и услуги по добавлению стоимости здесь отсутствуют.

Выгоды группы Verysell от внесения корректив в работу дистрибуторского направления

Во-первых, несмотря на то, что рынок классических ресселеров в регионах начинает насыщаться, учредители группы компаний Verysell считают, что целесообразно уделить ему инвестиции и внимание — что и будет сделано через компанию Verysell IT-Express.

Во-вторых, теперь, в рамках единого дистрибуторского альянса, компания Verysell Distribution избавляется от несвойственных ей задач, которые она была вынуждена решать до создания в структуре холдинга дистрибуторской компании, работающей по модели Low Cost High Volume, что повысит эффективность работы Verysell Distribution.

В-третьих, Verysell Distribution работает по модели сфокусированного дистрибутора — дистрибуторских соглашений в настоящее время всего 13. Имея в своем составе такую гибкую компанию, как Verysell IT-Express, единый дистрибуторский альянс Verysell может расширять продуктовые линейки и становиться менее зависимым от одного вендора. Тем самым можно избежать его давления.

Согласованность работы

Деятельность всех компаний группы Verysell хорошо скоординирована и подчинена единой стратегии развития. Это в полной мере относится к двум дистрибуторским фирмам, которые имеют один совет директоров и четкое разделение бизнеса на базе предлагаемых к продаже продуктов и наборов оказываемых партнерам услуг.

Один из принципов организации группы компаний Verysell предполагает, что обе части группы, российская и зарубежная, управляются координационным советом холдинга, главной задачей которого является обеспечение такого уровня взаимодействия всех составляющих группы, чтобы вендоры и клиенты никогда не утруждали себя необходимостью знать о ее внутреннем организационном строении. В этой связи, партнеры (дилеры) Verysell Distribution вправе использовать единую «точку входа» при закупках товара у любого из двух членов альянса (т. е. купить через Verysell Distribution любой товар, находящийся в ассортименте Verysell IT-Express). Партнеры же (дилеры) Verysell IT-Express также могут использовать единую «точку входа» при закупках товара у любого из двух членов альянса (т. е. купить через Verysell IT-Express любой товар, находящийся в ассортименте Verysell Distribution).

С уважением,
Денис Гудым,
руководитель PR-службы группы компаний Verysell

В чем различия между целевыми группами клиентов Verysell Distribution и Verysell IT-Express?

Рис. 1 Специализация клиентов компании Verysell Distribution: Более 60% партнеров являются VAR. Распределение долей осуществлено с учетом того, что объемы указаны в денежном выражении.

Рис. 2 Специализация клиентов компании Verysell IT-Express: более 85% партнеров являются классическими реселлерами. Распределение долей осуществлено с учетом того, что объемы продаж указаны в штуках.